Adrian Furnham (Unıversty college,Londra'da psıkoloji profesörü)


İş dünyasındaki hemen hemen bütün insan kaynakları kursları, sözsüz iletişim ya da beden dili üzerinde durmaktadır. Müzakere kurslarında, eğitmenler birinin karşısındakini nasıl bir kitap gibi “okuyabileceğini” vurgulamaktadır. Eleman seçme kurslarında öğretmenler adayların yalan söyleyip söylemediğinin nasıl belirlenebileceğini öğretmektedirler. Değerlendirme atölye çalışmalarında danışmanlar değerlendirilenlerin, kendi geri bildiriminden nasıl hoşnut olduklarını ya da düş kırıklığına uğradıklarını göstermek için video geribildirimi yöntemi kullanmaktadırlar. Hiçbir satış kursu, satışları en yükseğe çıkarmak için müşterilere neyi ve nasıl gözlemlemeleri gerektiği konusunda öğüt vermeden geçmez.

Beden diliyle ilgili olarak çok önemli birkaç nokta bulunmaktadır:

Birincisi, bu gelişigüzel bir şey değildir, belli kuralları vardır. Bu, sözsüz iletişimi hem tahmin edilebilir hem de yorumlanabilir kılmaktadır. Göz temasını ele alalım. Bu hem fiziksel uzaklık (asansörlerde çok yakın duran kişiler bakışlarını birbirlerinden kaçırırlar), konu (utanma ve mahcubiyet azalan göz temasıyla belli olur), kişisel ilişki (sevdiğimiz kişilere daha çok bakarız), işin işbirliği gerektirip gerektirmemesi (işbirlikçilerimize, rakiplerimizden daha sık bakarız) ve kişilik (dışa dönükler, içe dönüklerden daha çok bakarlar) gibi unsurlara bağlıdır.

İkincisi, beden dili çoğunlukla öğrenilen bir şeydir. Birkaç istisna dışında (yüz ifadesi gibi) pek çok belirgin sözsüz jest ve duruş biçimi yetiştiriliş biçimimize bağlıdır. Jestin başkenti sayılan Napoli’de, Londra’dakinin beş ya da altı katı rutin ve yorumlanabilir jest, düşünceleri açıklamakta kullanılır.

Üçüncüsü, beden dili, sözlü iletişimi destekleyebilir ya da bunu yalanlayabilir. İletileri yeniden ifade etmek, dolayısıyla vurgulamak için kullanılabileceği gibi, sözlü iletişimin yerini alacak biçimde de kullanılır. Ancak genellikle iletişimi dengelemek ve düzenlemek için yararlanılır. Beden dili insanların ne zaman konuşmaları gerektiğini, evet sözcüğünün ne zaman hayır anlamına geldiğini (ya da tam tersini) bilmelerini sağlar.

Dördüncüsü, bu mesajları gönderen de , alan da fark etmeyebilir. İnsanlar kızdıklarında, korktuklarında ya da cinsel arzu duyduklarında gözbebekleri genişler. Kadınlar eskiden gözbebeklerini genişletmek için gözlerine “dulavratotu” suyu damlatırlarmış. Erkekler neden çekildiklerini anlamaksızın, genişlemiş gözbebeklerine olumlu bir tepki gösterirler. Beden kokusu ve hormonlar üzerinde yapılan çalışmalar bunun kadar şaşırtıcı sonuçları gözler önüne sermiştir. Bir araştırmada, bir kadın aday yalnızca sürmüş olduğu parfüm nedeniyle teknik olarak daha bilgili olarak algılanmıştır.

Beşincisi, sözsüz ipuçları, özellikle aşırı uçlarda olan duyguları çok iyi belli eder. Terlemek, titremek ve bir türlü yerinde duramamak, kaygının, kişi istese de istemese de birdenbire “ortaya çıkan” belirtileridir.

Son olarak, tek bir evrensel beden dili yoktur. Bu kültüre bağlıdır. Amerika’da yapılan bir araştırmada, bir garsonun alacağı bahşişin miktarının biraz da sözsüz iletişimiyle ilgisi olduğu ortaya çıkmıştır. Bahşişin miktarını belirleyen üç davranış biçimi gözlemlenmiştir: garsonun sunduğu yemeğe dokunup dokunmadığına, yemeği ısmarlayanla ilk karşılaştığında çömeldiğine mi yoksa ayakta mı durduğuna ve ilk karşılaşmadaki gülümsemelerinin genişliğine ve “içtenliğine”. Aynı davranışların İngiltere’de hiç bahşiş bırakılmamasına neden olması, beden dilinin de lehçeleri olduğu gerçeğinin altını çizmektedir. Bazı göz kırpmalar, jestler ve duruşlar ülkeden ülkeye tam olarak aynı şekilde geçmemiştir.

Beden dili sonsuz ve hayranlık verici bir kaynaktır, yararlı olabilir, ama değerlendirmede buna çok kapılmamak da gerekir. Beden dilini savunan ve bunun önemini vurgulamaya hevesli kişiler en küçük hareketlerde bile bir sembolizm görmek için can atmaktadırlar. Saçla ya da kol düğmeleriyle oynamak, Freudiyen bir coşku olarak yorumlanabilir. Çok sayıda beden dili uzmanı her davranışa hemen bir psikolojik açıklama yakıştırmaya çok heveslidir. Beden dili yorumlamaya fazlaca başvurmak, hata yapmayı ve son derece masumca bir davranışı sinsice bir davranış olarak yorumlamayı kolaylaştırır. Sözgelimi bir kişinin ellerini ceplerine sokmuş olması psikolojik olarak bu kişinin gizlilikten hoşlandığı, içe dönük ve hatta depresif bir kişi olduğu biçiminde açıklanabilir. Oysa, bu kişi yalnızca soğuk bir günde ellerini ısıtıyor ya da cebinde küçük bir şey arıyor olabilir. Aynı biçimde bacak bacak üstüne atmak savunma, geri çekilme ve hatta düşmanlık duyguları içinde olmak olarak da algılanabilir. Ama bunun daha basit bir açıklaması da olabilir. Kadınlara daha kadınsı görünmek için bacak bacak üstüne atmaları öğretilmiştir. Erkekler de rahat ettikleri için bacak bacak üstüne atarlar.

SÖZLÜ İLETİŞİM VE BEDEN DİLİ

Sözlü iletişim ve beden dili iç içedir, gündelik sözlü deyimlerimiz beden dilinin değişik yönlerini nasıl algıladığımızı ve buna nasıl tepki verdiğimizi gösterir. Beden diline gönderme yapan çok sayıda deyim vardır. Gelin, aşağıdakilere bir göz gezdirelim:

Bedenin duruşuyla ilgili deyimler: Duygular genellikle beden dili terimleriyle anlatılır. Biz “bir yükü omuzlarız”, “olaylarla yüzleşiriz”, acı karşısında “başımızı dik tutmaya çalışırız”, “dişimizi sıkarız”, birisinin “gözüne takılırız”.. Başkalarına “dudak büker”, “dişlerimizi gösterir,” onlarla “gözgöze gelmeye” çalışırız ve talihsizliklere “omzumuzu silkeriz”.
Göz teması: “Açıkça görülüyor”, “Gözlerimle görmeden inanmam”. “Başka bir çözüm görüyorum.”.
Duruş: İnsanlar rahatken ağırlıklarını iki ayaklarına dengeli bir biçimde verirler. Böylelikle, “Dengeli”, “ayaları üstünde durabilen”, “Yerini bilen” kişiler olabiliriz. Öte yandan, huzursuz kişiler ağırlıklarını bir bacaktan ötekine aktarırlar ve “dengesiz kişilikleri” olduğu söylenebilir.
Koku: “Başarının tatlı kokusu”, “Paranın kokusunu almak”. “Burnunu başkalarının işine sokmak” “Burnu bi karış havada olmak.” “Burnu sürtmek” gibi…
Yöneliş: “Taraf tutan kişilerden hiç hoşlanmamışımdır.” “Onunla zıtlaşıyoruz.”
Bölge/uzaklık: “Kendimi ona yakın hissediyorum.” “Kendini bizden uzak tutuyor.” “Yanıma yaklaşma, serseri!” “Elinin ulaşamayacağı bir yerde durmayı yeğlerim.”
BEDEN DİLİ VE YALANLAR

İş yaşamında, çoğu kişinin başlıca önem verdiği konu, yalancıları – iş görüşmeleri sırasında avantaj elde etmek için yalan söyleyenleri, erdemlerini allayıp pullayanları, gerçekler yerine değerlendirmecinin duymak istediklerini söyleyenleri- ortaya çıkarmaktır. Beden dili yorumlamayı fazla abartmamak gerektiği yolundaki uyarıları da aklımızda tutarak, ve ilgili kişilerin aynı kültürden olduğu ve aynı dili konuştuklarını varsayarak, yalan söylendiğini belirten yararlı bazı ipuçlarını aşağıda görebiliriz:

SÖZSÜZ İPUÇLARI

Aşağıdakiler bir değerlendirme sırasında çok yardımcı olabilecek fiziksel göstergelerdir:

Sandalyede çok fazla dönüp durarak, sanki orada olmak istemiyormuş gibi kıpırdanmak.
Çok az yerine, çok fazla göz temasında bulunmak. Yalancılar kusurlarını fazlasıyla örtmeye çalışırlar. Yalancıların karşılarındakine bakmaktan kaçındıklarını bilirler ve “yalan söylemediklerini kanıtlamak için” çok fazla göz temasında bulunurlar.
Yüzde aniden belirip kaybolan şaşkınlık, gücenme, öfke belirten ifadeler. Bunlar, görüşme videoya alınıp görüntü kareleri dondurulmadıkça kolay kolay görülmezler, ama bazen görüşmeyi yapan kişi bunları yakalayabilir.
“Rahatlatıcı” jestleri fazlasıyla yapmak. Kişi yüzüne ya da bedenin üst kısmına dokunur. Saçlarıyla oynayabilir, kollarını kavuşturabilirler.
SÖZLÜ İPUÇLARI

Bu sözsüz ipuçları, uzmanların dediğine göre sözlü ipuçlarını tamamlamaktadır, bunların başlıcaları şunlardır:

Yanıtlamadaki gecikme – bir sorunun bitimiyle yanıtın başlama süresi arasında geçen zaman. Yalancılar genellikle yalan söylediklerinde daha geç yanıt verirler. Yalan söylemeden önce düşünmek zorundadırlar.
Dilbilimsel uzaklık – “Ben”, “o” gibi zamirleri kullanmamak, kendisinin dahil olduğu olayları anlatırken soyut konuşmak. Şahıs zamirlerini kullanmamak.
Yavaş, ama hızı değişen konuşma biçimi – kişi konuşurken bir yandan da düşünmeye çalışır, ama kendini böylece ele verir. Yalan söyleyen kişi daha önemsiz bir şeye işaret ederek birden hızlı konuşmaya başlar. Özel bir soruya karşılık verirken konuşma hızındaki bu ani değişim bir şeylerin yolunda gitmediğinin işareti olabilir.
Suskunluk dönemlerini sona erdirmek için fazla hevesli olmak – gereksiz anlarda bile konuşmaya devam etmek. Yalancılar fazla konuşarak boşlukları doldurmaya çalışırlar ve suskunluk anlarında rahatsız olurlar. İyi görüşmeciler bu hileyi öğrenmişlerdir ve görüşme yaptıkları kişinin nasıl davrandığını gözlemlemek için sessiz araları biraz uzun tutarlar.
Fazla “yükselen vurgu” kullanmak – cümle sonunda vurgunun düşmesi yerine, bir soru gibi yükselir. Konuşmacı “Bana şimdi inanıyor musun?” der gibidir.
Ama emin olabilir misiniz? Birçok gözlemci için yalan ve kaygı belirtilerini birbirinden ayırmak büyük sorundur. Deneyimli ve kibirli bir yalancı masum görünebilir; dürüst ama kaygılı olan bir kişi de bir yalancı gibi algılanabilir. İkincisinin sinirli yüz kasılmaları, bir suç işlerken yakalanmış birinin yaptığı gibi, boyun eğmenin klasik belirtileri gibi yorumlanabilir.

HER ZAMAN EN İYİSİ DEĞİL

Kişi beden diliyle iletişimin (yüz yüze ya da video bağlantılı) telefon, e-posta ya da posta yoluyla görüşmekten daha iyi olduğu sonucuna hemen atlamamalıdır. Büyük bir insan grubunu gelişigüzel bir biçimde daha küçük üç gruba böldüğünüzü düşünün. Bir grup genel müdürden gelen bir mektubu okumakta; ötekisi aynı mesajı radyodan dinlemekte, üçüncü grup da aynı mesajın videodan yayınlanan görüntüsünü seyretmektedir. Aynı mesajı alacak tam tamına eşit uzunlukta zamanları vardır, tek fark iletinin kendilerine ulaştırılış kanalıdır: basılı, işitsel, görsel. Daha sonradan neler hatırladıklarını sınarsınız. Sizce kim daha fazlasını hatırlamaktadır? Araştırmalar basılı mesajı okuyanların en fazla, görsel mesajı izleyenlerin en az hatırladığını ortaya çıkarmıştır. Neden? Birincisi, okumak daha büyük bir zihinsel çaba ve malzemenin işlenmesini gerektirir, bu da mesajın daha iyi anımsanmasını sağlar.

İkincisi, okuyucular iletiyi kendi hızlarında okumaktadır, genel müdürün hızında değil. Üçüncüsü, genel müdürün görüntüsü – o berbat kravat, gözlükler, o tedavi edilmesi gereken çarpık dişler – söylenen şeylere fazla dikkat edilememesine neden olabilir. Bu bağlamda, görüntü ve ses, eşzamanlı değildir. Gerçekleri hatırlamak istiyorsanız, televizyonun gücünü unutun.

SONUÇ

Sözsüz iletişim ve beden dili bilgisi yararlı olabilir. İş görüşmelerinde ya da üstünde pazarlık yapılan bir konuda, davranışların altında yatan güdüleri, korkuları ve güçlülük belirtilerini anlamak büyük bir yetenektir. Beden dilini bilmek, söze eşlik eden ufak hareketleri anlamak ve belli konularda avantajlı duruma geçmek için belki de en iyi yollardan biridir. Ancak kesin bir bilim değildir. Bir insanın görmek istediğini görmesi çok kolaydır. Beden dilinin dikkatle gözlemlenmesi ve yorumlanması gerekir.

__________________
Aysun Şahan
İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi
İnsan Kaynakları Yönetimi Programı
Yüksek Lisans Öğrencisi