Aşağıda okuyacağınız üç pazarlama safsatası; eğer pazarlama kararlarınızı bunlara dayandırırsanız satış kaybetmenize neden olabilir. Her bir safsatayı yıkacak ve satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak birkaç pazarlama önerisi de vereceğiz.
Birinci safsata: İnsanlar bir ürünü, bulabildikleri en ucuz fiyata alırlar.
Bu doğru değildir; doğru olsaydı Rolex gibi şirketler varolmaz; Timex gibileri bunları çoktan pazardan silmiş olurdu. İnternetin sunduğu araştırma kolaylığına karşın alıcılar genelde tembeldir ve tam bir araştırma yapmazlar. eBay'de bir ürünün farklı fiyatlarını karşılaştırmak çok daha kolayken bile insanlar genellikle bir ürünü, alabileceklerinden daha yüksek fiyata almaktadır. O halde insanları satın almaya yönelten nedir? Bu unsurlara satın alma tetikleyicileri diyoruz. En yaygınları şunlardır:
• Satıcıya duyulan güven • Algılanan değerin yüksek olması • Tavsiyeler • Satın alma kolaylığı
Birinci safsatanın yıkılışı: Güven belgelerinizi oluşturun. Örneğin bizim yirmi yılı aşkın bir danışmanlık deneyimimiz var ve bir işletmede neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını biliyoruz.
Ürün ya da hizmetinizin algılanan değerini yükseltmenin yollarını bulun. Bunun için ürün ya da hizmetinize özellikler ekleyin ya da değerini açıkça ortaya koyun.
Satış mektubunuzda gerçek birtakım tavsiyelerin yer almasını sağlayın. Satın alma sürecini fazladan formlar, anlaşılmaz ya da karmaşık ödeme yöntemleri gibi engellerden arındırarak ürününüzün satın ve teslim alınmasını kolaylaştırın.
İkinci safsata: Müşterilerinize çok sayıda farklı seçenek sunmak satışlarınızı artırır.
Birkaç seçenek ile karşılaşan müşterilerin çoğu karar vermekte güçlük çeker. Bu duruma genellikle satın almayı erteleyerek ve daha net bir ürün sunan bir satıcıya giderek tepki verirler. Bunu söylerken ürününüze farklı özellikler eklemeyin ya da satışı kolaylaştırmayın demiyoruz: sadece ürünün özelliklerini açıkça belirtin ve müşterinin aklını karıştırmaktan, satış ve İşleme süreçlerini zorlaştır-maktan başka bir işe yaramayacak seçenekler göstermeyin.
İnsan aklı, "satın al" ya da "satın alma " şeklinde iki seçenek karşısında daha iyi çalışır.
İkinci saf satanın yıkılışı: Bir sayfada tek bir ürün ya da ürün paketi sunun. Her sayfada, birkaç ürünün birden satın alınmasını teşvik edecek açık seçik ve kısa bir menü bulunabilir. Eğer bir ürün ya da hizmet İçin birden fazla seçeneğiniz varsa bunlara farklı isimler verin ve her birini ayrı ayrı gösterin. Örneğin; "altın hizmet", "gümüş hizmet''. "opal hizmet" gibi. Biz farklı pazarlama hizmetlerimiz için bunu yaptık ve oldukça işe yaradı.
Her zaman için küçük, kolay anlaşılır bir ürün ya da hizmet alanı hedeflemeli-siniz. Her bir ürününüzü bir ya da iki cümle İle açıklayabilmelisiniz. Siz bunu yapamıyorsanız potansiyel alıcılarınızın ne satın aldıklarını anlamalarını nasıl beklersiniz?
Üçüncü safsata: Herkesin benim ürünüme ya da hizmetime gereksinimi vardır.
Ne yazık ki çoğu kimse belirli bir ürün ya da hizmete gereksinimi olduğuna inanmaz. Tabii, örneğin ipod'lar gibi ürünlerde yeni yetme oğlunuz size bu ürüne gerçekten, gerçekten, gerçekten gereksinimi olduğunu anlatmak için günlerce çabalayacaktır. Ne var ki bu, milyonlarca dolar harcanarak yaratılmış bir arkadaş baskısının sonucudur. Bu dolarların büyük bir kısmı gençlerden oluşan pazarın ne istediğini araştırmak için harcanmış ve amaca ulaşılmıştır!
Eğer bu safsatanın doğruluğuna inanacak olursanız fazlaca pazarlama ya da satış yapmadan da başarılı olacağınıza inanırsınız. Oysa bazı pazarlamacıların İleri sürdüğünün tam aksine olay bu şekilde gerçekleşmez. Kuskusuz ortalıkta çok başarılı bazı pazarlamacılar vardır, ama onlar da başarıya ulaşmadan önce çok pazar araştırması yaptıklarını, çok denediklerini ve sunumlarını defalarca gözden geçirdiklerini itiraf edeceklerdir.
Başarılı bir iş kurmak çok çalışmayı gerektirir; bu çalışmanın büyük bölümü de potansiyel müşterileri bulmaya ve sonra onları ürün ve hizmetlerinizle bir araya getirmeye yöneliktir. Ürün ya da hizmetinizi kullanabilecek çok insan olsa bile yine de onlara ulaşmak için bir pazarlama stratejisine ve ikna edici bir satış mesajına gereksiniminiz olacaktır. Çünkü son kuruşunuza kadar bahse girebilirsiniz ki, ne kadar çok potansiyel müşteri varsa o kadar da satıcı vardır.
Üçüncü safsatanın yıkılışı: • Ev ödevinizi yapın: potansiyel müşterilerinizin nerede olduklarını, kendilerine özgü gereksinim ve isteklerini, bunları karşılamak için ne aradıklarını bulun.» Ürün ya da hizmetinizin, müşterilerin özel bir gereksinimini karşılayacağı dar tanımlanmış bir niş pazar arayın. • Ürün ya da hizmetinizi, bu gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlayın. • Deneyin, Değiştirin, Deneyin, Geliştirin, Deneyin ve müşteriden geribildirim alın.
Siz de ortalıktaki milyoner pazarlamacılardan biri değilseniz inandığınız ve büyük olasılıkla size para kaybettirecek bir sürü safsata bulacaksınız. Umarız ki, yukarıdaki öneriler size yardımcı olmuştur.
Kaynak:Executive Excellence/Mart/2006
www.sahinlerholding.com.tr
Başarınıza Engel Olan Üç Pazarlama Safsatası!!!
Düzenli Mod
